זה קורה לכולנו בדיוק ברגע הכי לא מתאים. אתה באמצע משהו חשוב, הטלפון מצלצל ממספר לא מוכר, אתה עונה ב"הלו?" זהיר – ומהצד השני נורית יריית הפתיחה: "שלום! מדבר אלון מחברת X, אני רואה שזכית בהטבה מיוחדת..."
רוב האנשים מגיבים באחת משתי דרכים: מנתקים מיד בעצבים, או נלכדים במלכודת הנימוס ומקשיבים במשך חמש דקות למונולוג שהם לא צריכים, עד שהם ממציאים תירוץ מגושם כמו "אני בדיוק נכנס למנהרה".
אבל אם מסתכלים על זה ממרחק, שיחת מכירה לא רצויה היא לא מטרד – היא מגרש משחקים פסיכולוגי.
מה באמת קורה שם על הקו?
לנציג מהצד השני יש תסריט שיחה מובנה. הוא מאומן לזהות היסוס, לנטרל התנגדויות ולמשוך אותך פנימה. כשאתה עונה בתשובות הסטנדרטיות ("אני לא מעוניין", "אין לי זמן"), אתה משחק בדיוק במגרש שלו.
הסוד לשבירת הלולאה הזו הוא הפתעה קוגניטיבית.
כשאתה משנה את תסריט המשחק – למשל, עונה ברצינות תהומית ובמבטא מעט שונה, מתחיל לתשאל את הנציג בחזרה על איך עובר עליו היום, או מציע לו למכור לך משהו מומצא לחלוטין – משהו מרתק קורה: התסריט שלו נשבר, הרצף נעצר, ופתאום השיחה הופכת למפגש אנושי מצחיק ולא צפוי.
שלוש תובנות לחיים משיחת טלמרקטינג:
נימוס אינו חולשה, אבל גבולות הם הכרח: מותר להגיד "לא" נחרץ וקל, בלי להרגיש אשמה בלי להסתבך בהסברים מיותרים.
הומור הוא כלי הסינון הטוב ביותר: היכולת לקחת סיטואציה מעבירה או מעצבנת ולהפוך אותה לרגע סאטירי שומרת על מצב הרוח והאנרגיה שלך.
אל תיתן לתסריטים של אחרים לנהל אותך: בין אם זה טלמרקטינג ובין אם זו סיטואציה בחיים – אתה לא חייב לשחק לפי החוקים שהצד השני הציב.
בסופו של דבר, השיחות האלה מזכירות לנו כמה קל ליפול לאוטומט, וכמה משחרר לצאת ממנו.
אז איך אתם מגיבים כשמתקשרים למכור לכם משהו? מנתקים ישר, נחמדים מדי, או זורמים עם הסיטואציה?
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה